《汽车市场营销》 《汽车市场营销》是一门研究汽车企业市场营销基本规律和销售流程的课程，是山东省名校建设专业-汽车营销与服务专业的一门专业核心课程，也是新能源汽车技术专业和汽车电子技术专业的一门素质限选课程。 一、主要目标和主要内容 1.主要目标 通过本课程的学习使学生了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势，理解汽车市场营销基本概念，掌握汽车市场营销流程及管理的一般方法和汽车4s店的销售流程，具有汽车营销环境分析、汽车市场营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析、汽车销售等方面的基本技能，为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 1．知识目标 ① 了解汽车市场营销的概念、一般原理以及基本内容； ② 了解汽车销售企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法； ③ 掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的内容； ④ 了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法； ⑤ 掌握汽车产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略； ⑥ 了解汽车销售工作对从业人员的素质、能力以及礼仪等的相关要求； ⑦ 掌握汽车推介的方法和技能； ⑧ 了解二手车市场的相关内容； ⑨ 了解汽车网络营销以及电子商务的相关内容。 ⑩ 掌握基本的汽车销售流程,并具备汽车销售的基本技能。2．能力目标 ① 能够制定汽车市场调查和产品营销的计划、方案； ② 能够展开汽车市场调查的实施和汽车产品营销计划的实施； ③ 能够完成项目报告的撰写，进行总结和归纳； ④ 能够了解汽车销售人员的相关工作要求； ⑤ 能够接待顾客并进行六方位绕车介绍； ⑥ 能够具有团队合作精神有效组织和完成项目； ⑦ 养成良好的职业素养。 3．素质目标 ① 养成严肃、认真的科学态度和良好的自主学习方法；② 具有严谨的科学思维习惯和规范的操作意识。 ③ 养成独立分析问题和解决问题的能力。 ④ 能综合运用所学知识和技能独立解决实训中遇到的实际问题；具有一定的归纳、总结能力。 ⑤ 具有语言表达能力：能正确描述工作任务、工作要求，任务完成之后能进行工作总结并进行总结发言。 2.主要内容 序号 教学项目 教学内容与教学要求 活动设计建议 参考课时 1 项目一：补充内容 教学内容：1.汽车营销人员应具备的职业责任； 2.汽车营销人员应具备的个人素质和业务素质； 3.汽车营销人员应具备的基本能力； 4.汽车营销人员应具备的礼仪； 5.新车推介的方法及技巧。 教学要求： 使学生： 1.了解汽车营销人员应具备的职业责任； 2.了解汽车营销人员应具备的素质； 3.了解汽车营销人员应具备的基本能力; 4.掌握汽车营销人员应具备的礼仪； 5.理解并掌握新车推介的方法及技巧。 1.多媒体讲授。 2.课堂互动：讨论汽车营销工作对从业人员提出的要求。 3.结合实物进行新车推介练习。 15 2 项目二：基础部分 1.汽车发展史中的代表人物和典型事件； 2.汽车市场营销观念的发展过程； 3.我国汽车工业的发展历程。 使学生： 1.了解汽车的发展史； 2.了解汽车市场营销观念的发展； 3.了解我国汽车工业的发展。 1.讲授：基本概念，如市场的涵义、市场营销的涵义、推销观念等；本课程的内容、性质和任务。 2.课堂互动：讨论本课程在后续学习和实际工作中的应用，提高学生学习的兴趣和热情 6 3 项目三：营销活动开展前的准备工作 1.宏观环境对汽车营销活动的影响； 2.微观环境对汽车营销活动的影响； 3.市场预测的方法、步骤; 4.市场调研的方法、步骤； 5.市场细分的概念、细分变量； 6.目标市场选择的模式； 7.市场定位的概念、策略； 8.私人消费者的购买动机、影响因素及购买行为，组织消费者的特点、购买程序等。 使学生： 1.了解宏观环境和微观环境对营销活动的影响； 2.掌握汽车市场分析的三个步骤； 3.能够独立完成市场调研实践活动； 4.了解私人汽车消费者和组织汽车消费者的购买行为。 1.多媒体讲授。 2.联系实际（亲朋好友的汽车购买行为属于哪种模式）。 3.组织学生设计市场调查问卷并进行市场调研实践。 13 4 项目四：汽车营销策略 1.汽车产品整体概念；汽车产品市场寿命周期及策略；汽车产品组合概念、参数及策略；汽车品牌和商标策略，品牌与商标的区别。 2.汽车产品价格构成及影响因素；汽车产品的基本定价方法和策略； 3.汽车销售渠道定义及类型，中间商类型； 4.汽车人员促销策略、广告策略、营业推广及公共关系促销策略。 使学生： 1.理解并掌握汽车产品整体概念； 2.理解并掌握汽车产品市场寿命周期及策略； 3.理解并掌握汽车产品组合概念、参数及策略； 4.掌握汽车品牌和商标策略，掌握品牌与商标的区别； 5.掌握汽车产品价格构成及影响因素、汽车产品的基本定价方法和策略； 6.掌握汽车销售渠道定义及类型，了解中间商类型； 7.掌握四种促销策略。 1.多媒体讲授； 2.课堂互动：练习实际讨论常见的促销策略。 21 5 项目五：其他内容 1.营销模式的组成；品牌专卖店、汽车交易市场、连锁经营、汽车超市、汽车城等营销模式； 2.三种基本竞争战略及SWOT分析法； 3.二手车评估的几种价格及评估方法； 4.汽车电子商务和网络营销的定义、特点及形式；两者的联系和区别。 使学生： 1.了解汽车市场上存在的营销模式； 2.掌握汽车营销竞争战略； 3.了解二手车评估的几种价格及方法； 4.了解汽车电子商务和网络营销的定义、特点、形式及两者的联系和区别。 1.多媒体讲授。 2.课堂互动：潍坊及周边地区常见的汽车营销模式及国内其他城市和国外的汽车营销模式。 3.互动讨论：国内电子商务和网络营销的现状。 9 二、授课教师和授课对象： 授课教师：窦肖菲 刘英 李庆敏 谭敬 孙常林 授课对象：汽车营销与服务专业一年级学生、新能源汽车技术专业二年级学生、汽车电子技术专业二年级学生。 三、课程类型和学时学分： 课程类型：专业核心课程、素质限选课程。 学时学分：64学时/4学分。 四、教学方式（授课形式和考核方式）： 授课形式：理实一体化。 考核方式：过程性考核。 五、教材与参考书目： 教材：陈聪、窦肖菲主编《汽车市场营销》第2版 电子工业出版社。 参考书目：李杰、尹爱华主编《汽车营销基础与实务》北京出版社；裘文才主编《汽车营销》华东师范大学出版社。